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商業周刊1159期書摘推薦

　　○這本書將改變你跑業務的方式，讓從事新客戶開發的銷售行動能大幅減少被拒絕率。

　　○一種以「問題」導向出發的銷售新技術，業務員可以藉著問題刺激購買興趣，有別於傳統的直線銷售，只鎖定在「買或不買」這件最容易趕跑客人的事。

　　○適用於各種陌生銷售的業務範圍，讓電訪、陌生拜訪以及面對新客戶做產品說明這些事，變得更有效率也更簡單；美國多家世界級企業業務部門引進後，均達成了比原有成長率高出兩倍的實績！

　　有沒有發現：很多老套的業務說法及精神已經愈來愈不管用？像是：

　　「顧客永遠是對的？」─ 所以顧客愈來愈敢展現他們「拒絕」的天性，那怎麼辦？
　　「業務員要能把產品價值說得完美無缺？」─ 其實就算真正會購買的客戶，也未必有耐心聽你口沫橫飛地介紹你的產品有多好多棒吧？
　　「業務員被拒絕，反而要當成一種多試一次的喜悅？」─ 業務員也是人，如果你每天被拒絕太多次，還有辦法開心工作下去嗎？

　　結論是：面對現在已經有「更強防衛行銷機制」的顧客們，想開發新客戶的銷售人員如果不能改變做法，那他們勢必會陷入「事倍功半」的窘境。

　　本書作者費瑞茲是全美許多財星500大公司業務內訓使用的「提問銷售法」創始者，他在全心投入提問銷售法諮詢業務前，曾創下連續數年超越公司設定業績目標兩倍的驚人銷售成績。

　　費瑞茲在多年業務生涯後，累積出一種以提問為基礎的銷售技巧，它往往能讓銷售人員不管在面對面陌生業務開發或電話行銷過程中，既能快速篩選「會購買的顧客」，也能讓潛在的客戶在問題引導下，自己找到自己的需求與購買動機。

　　一般業務員在銷售的現場或線上溝通過程中，問與答是最常出現、也最需要的顧客溝通技巧；本書包含了超過百種的不同情境與常見客戶回答的分析及實用的銷售推進技巧，既可以協助業務工作者更能掌握顧客心理，也能大幅減少客戶的拒絕與縮短成交時間。

　　這種「提問銷售法」更進一步的功效還包括了：
　　如果能讓銷售對象產生好奇心，他們就比較可能願意參與銷售流程。因此，提問銷售法將著墨於哪些事物能夠令人產生好奇心。
　　如果銷售人員具備可信度，銷售對象就比較可能有回應。因此，提問銷售法將告訴你如何儘快建立可信度。
　　如果銷售對象產生急迫感，就會想要有所動作。因此，提問銷售法將告訴你如何發掘更迫切的需求。
　　如果其他每個人都朝同一方向前進，銷售對象就比較可能產生回應。因此，提問銷售法將告訴你如何運用群眾來創造更大的動能。
　　如果銷售對象感到不自在，他們就會拒絕繼續推進銷售流程。因此，提問銷售法將著重於如何讓對方感到更自在。

　　此外，提問銷售是一套符合常識的銷售技巧，它的基礎在於「提問的重要性遠甚於話術」，強調銷售人員該問「什麼」、以及「如何」提問。這套技巧之所以站得住腳，正因為提出產品方案之前，你得先瞭解顧客的需求何在。

　　想發掘潛在顧客的需求，提問是個最好的辦法，但你得在正確時機提出正確問題。本書會提供所有從事銷售工作者循序漸進、容易採行的策略性提問指南。

作者簡介

湯姆斯．費瑞茲 Thomas A. Freese

　　費瑞茲是本書「提問銷售法」理論及公司的創始者。他本人在擔任業務員期間，曾創下連續數年達成既定業務目標兩倍的耀眼成績。

　　在銷售教褦界，曾延請他講授本書這套業務技巧的客戶包括IBM、朗訊科技、儲存網路公司、3Com、嘉信理財、康柏電腦、昇陽電腦、奇異資本以及美林公司等知名企業。

　　本書也可說是費瑞茲終其業務員生涯的智慧累積，這套技巧一度將他推向全美商業界第一線銷售員的寶座，現在他也因此成為銷售理論以及推銷策略的頂尖權威。

譯者簡介

劉怡女

　　中興大學外文系畢業，英國東安格里亞大學社會經濟系碩士。曾任電視台企畫、報社外電編譯，現為電子媒體資訊研究員。譯作包括《熱情人生的冰淇淋哲學》、《全球企業，混音中》、《你的服務跟得上品牌嗎？》、《老將當家》、《我的有錢人計畫》、《迎戰逆境－邱吉爾的成功領導術》、《焦慮歸零》等。

第四章　金牌與牧羊犬
銷售要取得成功，銷售人員必須激發潛在買家的行動意願。但我們銷售人員也必須瞭解到，不同的人需要不同的激發方式。有些人是為了金牌而衝刺，有些人卻是為了擺脫德國牧羊犬而跑。

我們會透過提問銷售法，告訴各位如何分別激發上述兩種買家。調整你定位價值的方式，就可以讓產品或服務的好處加倍，同時提高你的成交機率。

戴爾．卡內基（Dale Carnegie）在一九三○年代中期曾寫道：「我每年夏天都到緬因州釣魚。我個人酷愛草莓和奶油，但我發現出於某種奇怪的原因，魚比較喜歡吃蟲。所以在釣魚的時候，我想的不是自己想要什麼，而是牠們要什麼。我不會在魚鉤上掛草莓和奶油。我在魚的面前搖晃蟲或蚱蜢，對牠們說：『不想來一口嗎？』」我要藉這個故事問各位，為什麼不把同樣的常識用在引顧客上鉤呢？

祕訣31：如果你想鼓勵別人，多想想他們要什麼，而不是你要什麼。
大部分銷售人員愛高談闊論他們提供的產品方案。他們對自家產品或服務的價值感到熱血沸騰，亟欲跟潛在顧客分享這項好消息。有些銷售人員的傳達方式比較有策略，但有些只是一頭熱、火山噴發似地滔滔不絕暢言產品的好處。無論銷售人員採取哪一種傳達方式，目標都是在為自己的產品方案建立足夠的價值，讓顧客有理由做出有利的購買決定。
不過，卡內基在其雋永錦句中指出，對我們銷售人員重要的事物，不見得對顧客有同等重要性。產品說明會正是雙方認知差異的發源地。舉例來說，你有沒有遇到過在同樣一場說明會上，有些觀眾顯得全神灌注，而有些觀眾卻一臉呆滯，看起來像他們完全沒聽到重點？在現實的銷售世界中，這種情況之所以發生，是因為每個人的購買動機不同。

態度積極不見得最有效
長久以來，銷售人員嘗試過層出不窮的推銷方法，這說明了銷售對象有各式各樣的購買動機。最常被運用的銷售技巧是利用「笑氣」鼓勵銷售對象。數十年來，銷售人員被反覆告知「態度決定一切」—你表現得越熱切，你的銷售對象也會越興奮。做法就是展現出燦爛的微笑和充沛的活力，設法激發潛在買家對產品的興致。得了吧！這種製造空洞煙霧的銷售方式，正是造成許多銷售人員錯失大好交易的障礙。
就算是沒帶笑氣上場的銷售人員，也很容易過份強調積極面，非要把產品或服務的種種好處說盡不可，企圖讓銷售對象或顧客也熱衷起來。不過，你會發現，表現積極不見得是最有效益的銷售方式。真正的專業人士不會只有積極的一面。透過認真與自信態度，專業人士展現出能力、才華，以及知識技術。這與臉上永遠掛著僵硬笑容、急切傳達產品價值的銷售人員自然大有不同。